知人から薦められて読んだ1冊。PUSH型営業の本と思って買ったが、そういう内容じゃなかった。営業マンに必要な提案スキルがまとまっている。主にモチベーションなので、自己啓発寄りかもしれない。著者の写真が取っつきにくかったが、新人営業マンにオススメしたい1冊。
目次
第1章 今こそ、時代の変化を見極めるために
・「迷える時代」のマーケットを見る
・アマチュアは勉強するが、プロは仕入れる ほか
第2章 本物のセールスマンシップを身につけるために
・あなたは、あなたから買いますか?
・「のる」のか「そる」のか決断する ほか
第3章 真のプレゼンテーションスキルを身につけるために
・相手の「想像の外側」を演じよ!
・行間で語る ほか
第4章 プロフェッショナル営業マンへの伝言
・「どのような」話かではなく、「誰からの」話か
・「評価」は与えよ! ほか
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おすすめ平均
現在成功しているかどうかよりも、これから成功するのか、その成功は続くのか
因果の「因」を探るためのポイントは、「なぜ？」を使うこと
行動しない人が成長しにくいのは、成功も失敗もなんの結果も出ないため、この機会自体が失われるから
その目標に向かう過程において、起こりうるプラス・マイナスを想像する
自分の不得意とする分野は、謙虚に人の力を借りればいい
お客様との「縁」を感じること
失敗するのが怖ければ、その失敗を「どうしたら楽しめるか」
迷える時代には、なにかはっきりとした「力強いもの」が求められる
考え方、決断力、行動力、勇気、人望は、どこにも売ってはいないのです。自分で身につけていくしかないのです。
自分の利益を手放し、「こうしたほうがい」という相手のメリットを言い切る
ただ「やればいい」と行動するのではなく、「何が求められているのかな？」を考えて行動する
「コスト重視なら他の会社が良いと思いますが、成果重視であれば私たちがお力になれるかもしれません。私たちはコスト重視でなく、クライアントの成果重視なのです」
短所を長所にひっくり返してください
営業マンの仕事は、問題意識を引き出すことです。問題意識が引き出されると、人はそれを「解決したい」と思う
アプローチ、問題意識を引き出す、購入後のメリットを描かせる、選ばせるクロージング、そして反論処理。
言いたいことを言うのではなく、相手の見たいものを表現する
気づきがなければ意志決定はできない。目に見えること、ハッキリ確認できることなら気づきやすいですが、見えないものや、徐々に信仰していくものは気づきにくいのです。これが急激に変化することのほうが少ない内面、考え方やメンタリティであればなおさらです。
気づきは、比較対象があることで得やすくなる
「自分の考えが絶対正しい」という考えを手放すこと
