営業マンの心得とスキルについての啓蒙書。著者の経験則から、現場型の内容になっているところが良い。営業マンって、スキルも影響があるだろうが、主にモチベーション維持が問題なんだろうな、と感じた。PUSH型営業はボクには不向きだが、知っておいて損はない手法と考え方。
「売る」技術 
アチーブメント出版 2008-03-19
by G-Tools
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おすすめ平均
目次
はじめに
●Prologueプロローグ
永遠不滅のセールスの基本法則
1.お客様に対する立ち位置を変えよう
2.セールスの黄金律
3.勝ち負けマインドから勝ち勝ちマインドへ
4.売れる人と売れない人の決定的な3つの違い
5.セールス成功の方程式●Know-How アプローチストーリー
見込み客開拓からアポイントまで
6.人がモノを買うのには2つの理由がある!
7.ノーニーズ・ノープレゼンテーション
8.あなたの理想の見込み客はどんな人ですか?
9.アポイントを有利にさせるプル戦略
10.自分に合った見込み客開拓法をつかむ
11.お客様を4つのタイプに分けて捉える
12.あなたに合ったお客様タイプ別アプローチ法
13.財布の紐を握っている人に会う
14.電話アポイント成功の秘訣
15.電話での拒絶からアポイントにつなげる秘訣プレゼンテーションからクロージングまで
16.お客様の心の扉を開くホットボタン
17.開放型質問でクラッチを合わせる
18.ゴールへと導く質問話法
19.相手を基軸にしたプレゼンテーション
20.気を集中させるプレゼンテーションの事前準備
21.成約をゴールにした『逆算のトーク』
22.ニーズを喚起させるトーク
23.思いを伝える伝達力10のポイント
24.お客様のNOからYESに導く効果的なトーク
25.クロージングはプロポーズと同じ気持ちで
26.クロージングに使うパワーは愛●Skill セールスの力を磨く
一回のセールスで一生の顧客をつくる技術
27.契約成立の帰り道に送るハガキ
28.ご紹介というご褒美をいただく秘訣
29.予想外のサプライズに人は感動する
30.自主企画のサプライズキャンペーン
31.20%の優良なお客様が成果の80%を決めている!
32.緊急でない重要な仕事が後回しになっていませんか?
33.ゴールへの夢は意志の弱さを超える
34.逆転の善循環(フォロー8割から見込み客開拓2割へ)
35.法人のお客様に対するコンサルティングセールス
36.一回のセールスは人生の縮図●Mind 心が変われば行動が変わる
売れる、売れないを決定する要因はあなたのなかにある
37.セールスという仕事に愛がありますか?
38.誰のために何のために仕事をするのか?
39.成果を上げる4つの自信と、そのつくり方
40.相手の気持ちになれる、誠実さ
41.お客様が求めているセールスパーソンとは?
42.トップセールスになる前からトップセールスだった
43.事実はひとつ、解釈は無数
44.あなたはあなたが考えた通りの人間になる
45.なぜ、自分に自信が必要なのか?
46.自信を維持し続ける秘訣
47.きっと良くなる、ますます良くなる
48.ベストコンディションを維持していますか?
49.信念というエネルギーは実在する!
50.人生の限界を決めるのは自分しかいないおわりに
本質にあるものはあくまでもお客様が抱えている問題を、自分の人柄と技術を通して解決していくという一貫した姿勢
目先の値段ではなく、長期的な視点にたったときに見えてくる本質的な問題に焦点が合うように作成します。そして、その問題解決のアイデアとして商品を購入していただくのです。
見込み客とは「一度でもアプローチをし、相手が商品の必要性を認め、支払い能力のある個人および法人」のことをいうのです。
相手の望みを叶えることに焦点を置き、ホットボタンを押すということです。
ゴールへと導く質問話法
・クオリファイ(qualify)質問：相手のメリットを明確にしていく質問
・自由回答型質問
・現状把握型質問：現状維持の場合の損失を考えていただく質問
事実はひとつ、解釈は無数
お客様は、決定権は自分にあると思っています。そういう点では、セールスパーソンよりも上の目線で観ています。しかし、その一方でセールスパーソンが信用できる有能で頼れる人であってほしいとも願っています。
売れるセールスとは、ご契約をいただくというゴールを先に定め、そこから逆算をして、どのような順番で何をお伝えすればよいかを考えることから始まります。
ポイントを明確に絞り込んで伝えるとともに、伝えなくてもよいものを捨てることも大切です。
お客様のNOはお客様の質問です。お客様からいただく反論は「それが解決すればYESに変わる情報」と捉えましょう。あなたにとって自分の持っている商品がお客様の問題解決をし、幸せを提供できるという事実があるなら、お客様のNOの解釈をあなたの効果的なトークでYESに転換できるはずです。
クロージングにおいてはお客様との信頼関係、商品の良さ、そしてそれを使ったときに自分が得られる価値の見通しで最終決定が出ます。支払うものよりも得るものが大きいと必ずYESをお客様が選択します。
「○○さん、良いと思ったら、いつ決断をされ行動されますか？」と必ず最初に聞いていました。
一回のセールスで一生の顧客をつくり、ご紹介をいただく秘訣は実はご契約をいただいた後に隠されています。ここに一流のセールスと二流のセールスを分ける決定的な違いがあったのです。
パレートの法則。セールスに当てはめていうと、20%の優良なお客様(マーケット)が80%の成果(契約・売上)を生み出すということです。
ビジネスを成功させる一番大事なことはゴールを持つことです。
売れるセールスパーソンは契約後のフォローに力を入れることによって、見込み客開拓から面会までの時間が20%、面会かフォローの時間が80%と時間の配分が逆転し、フォローを通して見込み客をご紹介いただく善循環が生まれてきます。
「なぜ、あなたは一代でビジネスを成功させることができたのですか？」
1.誠実だったから
2.自制心があったから
3.社会性に富んでいたから
4.パートナーを大切にしたから
5.勤勉に働いたから
「成功に至る最短距離は失敗の数を倍にすることだ」IBM創始者ワトソン・ジュニア
いいことがある。ますます良くなる。きっと良くなる。必ず良くなる。
悩んでいても前に進みません。そんなときはやることをやってから悩むことです。
自分の人生を人任せ、運命任せにしている場合ではありません。
